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Estrategia
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CUANDO LA ESTRATEGIA QUE SIEMPRE FUNCIONO ES LA QUE MENOS FUNCIONA…

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"El arte de la sabiduría consiste en encontrar tu propia naturaleza y reflejarla en cada cosa que hagas"

Es impresionante estar cerca de los gerentes y directores de empresa que, obstinados en que su estrategia tiene que funcionar, pues de esa forma los llevó al lugar en que ahora se encuentran, van minando la empresa, su futuro y todo lo que esto implica… Se esfuerzan y presionan al máximo una organización, buscando su máxima eficiencia, para hacer más de lo mismo, perdiendo gradualmente la efectividad y rentabilidad de la organización. El que se esfuerza más, cuando va en la dirección incorrecta, sólo se aleja de su meta… Es de preguntarse si están tan ocupados trabajando que no se detienen a ver la dirección de sus esfuerzos, o es porque el vano orgullo de no aceptar su error y capitalizar las lecciones aprendidas, le llevan a cerrar su percepción del camino…

Es interesante como en el alpinismo, al estar mucho tiempo arriba, hay dos sentidos que sufren: por un lado, el oído se ensordece… deja de escuchar con la misma claridad y las voces se vuelven vagos sonidos que retumban en la mente, y realmente aún cuando notifique cosas importantes, parece no aportar información… y por otro, la vista… aunque ciertamente, más que la vista diremos la percepción: se ve todo abajo muy chico como para tener importancia, y todo es insignificante (una persona, un gigantesco oso, o un árbol… nada parece ser algo de que preocuparse)… ¿Será por esto que se dice que en nuestra grandeza siempre está la semilla de nuestra perdición?

Pero este tema de por si solo no es tan grave... Más sí lo es cuando se analiza el contexto en que los gerentes dejan de escuchar y de ver: La velocidad del cambio se ha acelerado en una forma abismal, tanto en lo económico, técnico, social, como en las mismas reglas en las cuales las empresas operan… Cuando a principios de 1900, el conocimiento de la humanidad se duplicaba casi cada 100 años, el profesor James Appleberry, presidente de la Asociación Estadounidense de Colleges y Universidades Estatales, investigó el ritmo actual, y concluyó que esta época, el conocimiento se duplica cada cuatro años y fracción… pero esto no es todo… para el 2020, será cada 73 días!!!… y señala además “Durante su vida laboral, los actuales egresados de carreras universitarias deberán estudiar el equivalente a cinco carreras, cuatro de las cuales todavía no existen”… La reflexión es: ¿Cada cuánto te capacitas y actualizas? Formalmente e informalmente, toda la organización debiese estarse continuamente capacitando, pero los más llamados a hacerlo son, en definitiva, la alta dirección de las empresas... y precisamente son los que menos se actualizan, porque están ocupados trabajando...

Las preguntas entonces creo ya no pueden esperar más: ¿Tiene sentido seguir haciendo más de lo mismo, cuándo el entorno entero está cambiando? ¿Pero si no es así, hacia dónde debemos dirigir la estrategia en un mundo completamente cambiante? Porque ciertamente estamos claros que cambiar por cambiar, sin rumbo ni destino, la consecuencia es en el mejor de los casos a quedarse en el mismo sitio y “caminar” en círculos (lo cual es retroceder si todos los demás dan un paso al frente)… pero lo más probable, cuando caminamos a la deriva, es que terminemos perdiéndonos o metiéndonos en un problema mayor, cierto?

Hay un sin fin de estudios que analizan el grado de satisfacción y felicidad que perciben las personas cuando compran un producto, reciben un servicio, o viven una experiencia (un paseo u otro en la cual son responsables en parte de su propia satisfacción)… Los resultados son más que concluyentes, y demuestran como por cada unidad monetaria invertida, la mente es capaz de experimentar mucho más satisfacción, y duradera en el tiempo, cuando vive una experiencia, que un servicio… y un servicio, que un producto…

El pequeño detalle es que en Latinoamérica, la gran mayoría de los ingresos vienen de vender productos (peor aún, ni siquiera procesados en muchos casos, más si materias primas e insumos para procesos posteriores en otros países), y en menor grado, se venden servicios… pero ¿Qué hay de las experiencias?... Mi opinión: Las altas direcciones han estado tanto tiempo trabajando, que no han levantado la vista y ver lo que está pasando en el mundo... Es mucho más sencillo hacer lo mismo, no arriesgarse al cambio, y basar la negociación en el precio. Pero hay un problema con esta concepción: las verdaderas utilidades quedan fuera, y peor aún, las estrategias basadas en ser líder en costo y precios bajos, tienen un límite... sólo se consigue un tiempo más...

Hay tres puntos clave que definitivamente se tienen que considerar en su estrategia:
a) El cambio no lo puede detener o ignorar… vea un niño de 10 años o menos, y dígame si él, como su cliente, estará interesado en su empresa y lo que ofrece, si mantiene su actual estrategia… si la respuesta es no, definitivamente tiene que generar una cultura de cambio en su organización… Pero Urgente! El cambio en el entorno ya llegó! La primera recomendación muy general, asegúrese de evolucionar de ofrecer materias primas a ofrecer productos terminados, de productos terminados a incorporar servicios en su oferta, y finalmente, a integrar experiencias, en la cual su cliente sea parte de su propia satisfacción. El primero llamado a cambiar es el director o gerente... Tiene que capacitarse y actualizar su gestión... el tiempo ya está corriendo
b) Responsabilidad es una palabra que tiene que estar en su estrategia… Su cliente y la comunidad están conectados! Las Redes Sociales han hecho su trabajo… si usted no lo reconoce, y cree que esto es un tema de adolescentes, permítame informarle que la penetración de las redes sociales es tan fuerte como la televisión, y muy pronto, la superará… y lo que se diga de su empresa tiene más peso que lo que se invierte en campañas promocionales… Si aún no ha incorporado la responsabilidad social, el medio ambiente y las redes sociales en su estrategia, piénselo dos veces… los dinosaurios ya están extintos.
c) Identifique cuál es su naturaleza y lo que hace para entregar valor a sus clientes… lo que lo hace único e incopiable… y tome eso como su horizonte y rumbo… asegúrese de mantenerse cambiando, pero con una sola dirección: su propuesta de valor diferenciadora… Toda su organización debe estar en la misma dirección.

Mi último consejo: El pensar en el corto plazo es lo que está llevando al mundo en la dirección que vamos, y las grandes crisis financieras y económicas, sociales, y políticas… Evite caer en el vicio del corto plazo, y empiece a sembrar para el mediano y largo plazo… El valor de la empresa y la fidelización de los clientes están principalmente en su proyección más que en la utilidad actual y la comisión de este ejercicio… Deje su huella! Intregre MAS a su Estrategia! Recuerda: El arte de la sabiduría consiste en encontrar tu propia naturaleza y reflejarla en cada cosa que hagas...

Del Autor



Guillermo Montúfar

Empresario, Asesor y Catedrático Universitario en Centro y SurAmérica, actualmente laborando tanto en Universidades en Chile, impartiendo clases en programas de Post Grado, como Director de Proyectos y Programas de Fondos de Cooperación. Gerente General de las empresas de Grupo Tecnología. Posee... [ver más]
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